Inntekter

Inntektene må på lang sikt være større enn kostnadene. Det er en forutsetning for at forretningsmodellen skal være økonomisk bærekraftig. For de fleste bedrifter betyr det at de må begynne å tjene penger på et relativt tidlig stadium for å overleve, eller skaffe god nok finansiering til å overleve et lenger utviklingsløp. 

Hvilken inntektsmodell du velger, avhenger av hva du tilbyr kunden i form av produkter eller tjenester. For å skape verdi må man finne ut hva kundene er villig til å betale for. Her ligger essensen i å få en oversikt over mulige inntektsstrømmer og hvordan du skal prise produktet eller tjenesten. 

I starten må man forvente å bruke tid på å teste ut ulike inntektsmodeller. En inntektsmodell som benytter abonnementstjeneste i form av reklame, må gjenspeile den sanne verdien som treffer kundesegmentet. Det tar oftest tid å utvikle og få en avklaring av betalingsvilligheten til kundene i en etableringsfase. Husk å undersøke og teste ut ulike inntektsmodeller i takt med bedriftens utvikling.    

Inntektsmodeller

For at bedriften skal tjene penger, kan man velge ulike inntektsmodeller eller en kombinasjon av flere. Inntektsmodeller kan være varesalg, reklame, avgift, gebyr eller abonnement.

For en aktør innen detaljhandel, som XXL, vil inntektene komme gjennom varesalg i bytte mot kontanter. Her vil økt kvantum av salg påvirke inntektene i en positiv retning. For en bedrift som satser på tjenester over nett, kan en inntektskilde knyttes opp mot reklame ved hjelp av Google. På denne måten kan man øke antall seere og kundemasse på sikt. Strømmegiganten Netflix sørger for å tilby kundene et stort utvalg av tv-serier og filmer. En av deres inntektsstrategier er å gi kundesegmentet den beste opplevelsen gjennom premium-abonnement. Airbnb knytter mennesker sammen gjennom leie av bosted. Når man bestiller bosted, betaler man et gebyr som skal gå tilbake til Airbnb for drift og utvikling av plattformen. Avis bilutleie tilbyr leie av bil og forsikring mot en avgift for hver gang kundene leier et kjøretøy.

Prisstrategier 

Noen spørsmål som må avdekkes, er: 

  • Hvilke verdier skaper du?

  • Hva er kundene villige å betale for?

  • Hvordan skal du ta betalt?

  • Hvordan foretrekker kunden å betale? 

Når man benytter flere inntektsmodeller, genereres det ulike prisstrategier. Man kan benytte ulike prismodeller, men fast pris og dynamisk pris er de vanligste.

Fast pris: Verdibasert pris som avhenger av variabler knyttet til kundesegmentet, volum, tilleggstjenester og oppgradering. 

Dynamisk pris: Pris som varierer basert på tilbud og etterspørsel, forhandlingspris, auksjon og børsverdi. 

Et flyselskap har oftest flere inntektsstrømmer. Når du kjøper en flybillett, betaler du for billetten, men flyselskapet kan i tillegg tilby setereservasjon til litt høyere pris. Dersom kunden kjøper begge deler, har flyselskapet to inntektsstrømmer. Dette er inntekter fra flybilletten og setereservasjon. Flyselskapet kan også skape flere inntektsstrømmer ved å tilby reiseforsikring og oppgradering til business class mot en ekstra avgift. Da har man plutselig flere inntektsstrømmer.  

Markedsstørrelse 

Inntekter fra ulike inntektsstrømmer kan beregnes ved å anslå størrelsen på markedet. Forventet antall solgte enheter (etterspørsel) kan multipliseres med prisen per enhet. 

  • Hvor stort er hele det tenkelige markedet? 

  • Hvor stor er etterspørselen etter løsningen med den foreslåtte forretningsmodellen? 

  • Hvilke praktiske begrensninger er det på markedet i startfasen? 

 Det er viktig å synliggjøre markedsstørrelsen dersom en skal vekke interessen hos mulige investorer eller selge inn ideen internt i en bedrift.

Markedstype

Eksisterende marked: 

Et eksisterende marked kan vokse organisk siden det allerede har en etablert kundemasse. Essensen er å skille seg ut på en god måte. Dette kan gjøres ved å tilby en lavere pris enn konkurrentene gjør, eller ved å legge til nye funksjoner på produktet. Her er det gode muligheter for å skape inntekt. I tillegg er investeringsbehovet noe begrenset. 

Nytt marked:

Dersom en skaper noe unikt som ikke lett kopieres av konkurrenter, kan man skape et nytt marked. Denne prosessen kan være krevende å få til, og det kreves ofte hjelp fra investorer som ser verdien av produktet, og er villige til å ta risiko gjennom investering. Det kan være enkelt å utvikle en ny app eller en digital plattform. Det er derimot kostnadskrevende å få nok brukere innen kort tid, for å skape nok inntekter i et tidlig stadium.  

Tips og råd

En vanlig fallgruve er at prisen settes på bakgrunn av hvor mye det koster å lage produktet. Prisen bør derimot settes basert på betalingsvilligheten til kundene. Ikke glem at det du tilbyr, skal dekke et behov og løse problemer. Det kan hende at kunden bruker mye penger på å løse dette problemet på en dårligere måte i dag.

Bærekraft 

  • Er kundene villige til å betale for bærekraftige løsninger?

  • Hvordan kan vi inkludere bærekraftselementer i inntektsstrømmene?

  • Hvordan kan vi skape bærekraftig kundeatferd? 

Husk 

  • De fleste bedrifter opererer med flere prisstrategier

  • Flersidig marked krever ulike inntektsmodeller

Eksempel:

Sent på 90-tallet var internett fortsatt en stor nyhet, og det var mange aktører som ville teste ut mulighetene som internett åpnet opp for. Aktørene kunne nå kundene sine på en helt ny måte, og hvor dette ville ende, visste ingen på dette tidspunktet. Den amerikanske teknologi-indeksen NASDAQ ble kjapt fylt opp med nye selskaper som hadde høye forventninger for avkastning. På denne tiden hadde mange av selskapene ingen gjennomtenkt og tilfredsstillende inntektsmodell. Mange aktører stolte på veksten i aksjekursene, og fikk støtte av investorer uten å legge frem dokumentasjon om sikker avkastning. Da boblen brast i 2000, falt NASDAQ til et svært lavt nivå. Hendelsen ble kategorisert som «IT-boblen» eller «dotcom-boblen». Mange selskaper gikk konkurs som følge av krakket. Dette er et eksempel som understreker behovet for en inntektsmodell som er gjennomtenkt og bærekraftig i et langtidsperspektiv.