Kanaler

En kanal definerer kundeopplevelsen og kostnadsstrukturen til bedriften. Valg av kanal må gjenspeile behovet og verdien du skaper for kundesegmentet. Kanaler omfatter både salgs-, kommunikasjons- og distribusjonskanaler. Kanalen som benyttes, avhenger av størrelsen på kundesegmentet og markedet. En bedrift benytter seg ofte av flere og ulike kanaler, og kategoriene kan utvides etter hvert som produksjonen oppskaleres.   

Ulike kanaler

“Er du mest interessert i et lite stykke av en stor kake eller et stort stykke fra en liten kake?”

Med en virtuell kanal kan du nå kunden indirekte via en tredjepart som Amazon, Ebay eller Finn. Om du går for direkte salg, kan du opprette egen nettside for det du tilbyr. 

Fysiske kanaler kan benyttes for å nå kunden indirekte via dagligvarebutikker eller fysiske utsalgssteder som eies av andre. Om du velger direkte salg, kan dette skje gjennom eget utsalgssted, messer eller dørsalg. Her finnes det mange kombinasjoner og muligheter. De fleste bedrifter benytter seg av flere kanaler, men de færreste har råd til å satse på alt fra dag en. Det viktigste er at du velger en løsning som oppleves gunstig for kunden.

Indirekte salg åpner muligheten for å nå et større marked med lave investeringskostnader. Men du får dessverre ikke i pose og sekk, ettersom fortjenesten for hver kunde er lavere. Direkte salg vil gi en større fortjeneste pr kunde, men markedet er mindre. Bruk salgsprosessen aktivt for å skape verdi for kundene dine. Målet er fornøyde kunder og tilgangen på et større marked på sikt. 

Tips og råd

For å drive på en mest mulig lønnsom måte, er det viktig å lage en oversikt over kostnadene knyttet til distribusjonen. Hva er de faste og variable kostnadene for hver enkelt kunde, og hvilken lønnsomhet kan en forvente? Hvordan en når ut til kundene, og hvordan kunden får produktet eller tjenesten levert, vil mest sannsynlig variere over tid. En starter ofte ett sted og vokser seg inn i flere og ulike kanaler. 

Bærekraft

  • Hvordan kan vi distribuere produktet på en bærekraftig og sirkulær måte?

  • Hvordan kan vi fremme bærekraftige initiativer gjennom kanalene som benyttes?

Husk

  • Valg av kanal påvirker lønnsomheten til bedriften

  • Ulike kundesegment krever ulike kanaler

Eksempel: 

I 2020 ble Posten Norge kåret som vinner i bærekraftig logistikk av Sustainable Brand Index. Studien har som mål å belyse bærekraft-initiativer som kan utgjøre en forskjell for samfunnet, miljøet og mennesker. Posten Norge har over lang tid jobbet for å redusere klimaavtrykk i logistikk og transportløsninger. Deres viktigste satsingsområder har vært å redusere utslipp fra kjøretøy og redusere forurensning. For å få dette til har de benyttet elektriske kjøretøy, og samtidig faset ut fossilt brennstoff. 

Posten Norge har også inngått samarbeid med «Elskede By» som retter fokus på samarbeid og bærekraft for å skape et renere bymiljø. Samarbeidet består av et samlastingskonsept hvor det benyttes et felles kjøretøy for frakting av pakker og avfall. Her benyttes en biogasslastebil som distribusjonsløsning. Gevinstene er mindre klimaavtrykk, mindre trafikk og støy og en bedre by å ferdes i.