Kundesegment

Et kundesegment er en gruppe mennesker med like behov, som vi kan skape en verdi for. Ulike kundesegment har ofte ulike behov. Kundene blir segmentert ut fra relevante variabler. Dette kan være demografiske (kjønn, alder, utdanning), sosiale (personlighet, interesser, livsstil, følelser) og geografiske (land, fylke, kommune og by), osv.  

Hva er en personas?

Personas er «typiske» kunder som bedriften ønsker å nå ut til å skape verdi for. Dette kan være dine første kunder som du ønsker å tjene penger på, eller personer som kan bli fremtidige samarbeidspartnere. Det er viktig å tilegne seg kunnskap om hva som karakteriserer dem. Inkluder hvilke behov, utfordringer, bekymringer og ønsker personaen har i det daglige eller på jobb. Når man har samlet inn nok informasjon om hvem din persona er, blir det lettere å kategorisere målgruppen og få en forståelse for hvordan de tenker og oppfører seg i en beslutningsprosess.  

Nykommer i markedet

Ordet diffusjon betyr «spredning», og diffusjonsprosessen handler om hvordan nye produkter eller tjenester sprer seg blant ulike kategorier brukere i markedet. Det er nemlig ikke slik at alle brukere prøver ut nye produkter like raskt. Noen brukere liker å være først ute med siste nytt, andre trenger lengre tid.

Det er innovatører og tidlige brukere som er villige til å ta i bruk produktet først, og de er med på å utvikle markedet slik at du når frem til hele kundesegmentet. Det tar tid å utvikle et marked, og det finnes mange eksempler på bedrifter som har måtte gi seg før de nådde frem til massemarkedet (tidlig majoritet). Kløften visualiserer usikkerhet og risiko ved å tilegne seg det nye produktet. Man er derfor avhengig av de tidlige brukerne som tør å ta denne risikoen. Massemarkedet kommer på et senere tidspunkt, og mange selskap kommer seg aldri dit. De klarer rett og slett ikke å hoppe over kløften!

Ulike kundesegment

Betalende kunder og bruker av produktet eller tjenesten er ofte to forskjellige kundesegment.

 I et tosidig marked benytter både brukerne og kundene seg av produktet, og de er derfor avhengige av hverandre for å skape verdi.  Hva er MasterCard uten millioner av butikker (kunder) og enda flere korteiere (brukere)? 

 Et mangesidig marked kan sees på som en plattform hvor ulike kundesegment samhandler gjennom en felles møteplass. På denne måten skapes det nettverksfordeler gjennom tilgang på en større kundemasse som kan bidra med kapital og markedsutvikling. 

Tips og råd

I en oppstartsfase hvor et nytt produkt skal testes og lanseres, kan det være vanskelig å nå frem med et budskap som når frem til alle. Man bør derfor identifisere de første kundene som trenger produktet mest. Kundens opplevelse av verdi er høyst relevant for å videreutvikle produktet og vinne nye markeder på sikt. 

Bærekraft

  • Hvordan kan vi hjelpe kundene til å ta gode bærekraftige avgjørelser?

  • Hvilket kundesegment kan bidra med å promotere bærekraftige løsninger?

Husk

  • Hvem du velger å betjene, avgjør hvordan forretningsmodellen utformes videre.

  • Du eksisterer for kunden, ikke motsatt. 

Eksempel: 

Merkevaren Solo lanserte kampanje i 1994 hvor en konkurransesyklist ble tatt igjen av en vanlig mosjonist. Budskapet i reklamen var «Solo, sannsynligvis den eneste brusen som ikke hjelper mot annet enn tørsten». Reklamen ble populær på norsk TV og ble kåret som en av de beste i bransjen på dette tidspunktet. Dessverre traff ikke reklamen ungdom, som ble ansett som hovedmålgruppen. Solo ble av ungdommen sett på som «taperbrusen» eller «når-jeg-er-deppa-brusen». Ikke bare misforstod Solo sitt eget kundesegment — en stor potensiell kundemasse ville ikke assosiere seg med produktet.